过去，凭借一句“累了困了喝东鹏特饮”，一瓶瓶东鹏产品常驻货车司机的驾驶室，霸占了加油站便利店的C位。如今，东鹏想要承包全人群的一整天。
7月30日晚间，东鹏饮料（SH605499）发布2026年半年报，上半年大单品“东鹏特饮”保持稳健，营收同比增长6.89%，电解质饮料营收同比增长11.98%。增幅最大的是茶饮料，达到208.99%，且营收首次在半年内突破10亿元。
高速公路服务区便利店的东鹏特饮摆在显眼位置图片来源：每经记者王帆摄
记者注意到，渠道下沉是东鹏茶饮料取得突破的关键因素。公司相关人士告诉记者，上半年公司茶饮料依托全国深度分销网络加速向县域、乡镇市场渗透，终端动销率与复购率稳步提升。不过，在第二第三增长曲线逐渐成型之际，东鹏饮料要解决的，还有成熟产品的增速放缓与新品的低毛利之困。
茶饮料加速向下沉市场渗透
东鹏饮料2021年登陆上交所，2026年亮相港交所。这两次上市之间，公司的产品结构发生了明显变化。
记者注意到，2021年公司大单品东鹏特饮的销售占比高达95%。彼时，初上市的东鹏饮料，迫切地想向市场证明自己的多元化能力和增长空间。
2023年是个关键节点，这一年，东鹏特饮销售额首次突破100亿元。同年，东鹏饮料首次推出“东鹏补水啦”电解质饮料和首款无糖茶饮料“乌龙上茶”，开始全面实施“1+6”多品类战略。
最先跑出来的是电解质饮料，目前已成长为东鹏饮料的第二增长曲线，2025年销售额突破30亿元。
而到了2026年，茶饮料开始放量，公司也开始在半年报中第一次单独列示该品类的销售额。半年报显示，2026年上半年公司茶饮料实现收入10.58亿元，同比增长208.99%，占比提升5个百分点至8.52%，是增长最快的品类。同期，东鹏特饮所在的能量饮料品类销售占比已降至71.92%。
图片来源：财报截图
在曾被农夫山泉、康师傅、统一、三得利等巨头盘踞的茶饮料赛道，东鹏饮料是一条“鲇鱼”。它用现成的下沉渠道和性价比打法，硬生生地劈开了一条缝隙。
东鹏饮料在半年报中称，近年来，头部企业持续推进渠道下沉，将终端网点向县域、乡镇市场渗透，夫妻店、村镇超市等长尾终端成为增长核心来源。于是，东鹏饮料将过去多年功能饮料沉淀下的渠道基础，复用到新品类。
7月31日，东鹏饮料相关人士在接受记者采访时表示：“上半年，公司的茶饮料依托全国深度分销网络加速向县域、乡镇市场渗透，依托全国超460万家有效活跃终端网点快速铺货，配合1元乐享、免费乐享等终端促销活动，终端动销率与复购率稳步提升。”
另一方面，在定价策略上，记者查询到，无糖茶主流品牌——农夫山泉旗下东方树叶500ml规格的价格带在5元—6元，而东鹏饮料的“焙好茶”“乌龙上茶”直接杀入3元—4元价格带。此外，东鹏饮料也倾向于推出大包装饮料，用750ml、1L、1.25L等大规格摊薄单位成本，撬动下沉高频刚需，扩展家庭场景，也错开了和市场主流品牌的正面碰撞。
上述人士表示：“目前茶饮料已成功覆盖家庭消费、办公休闲、餐饮佐餐等多元场景，用户群体持续拓宽。”
要规模还是要利润？
回到东鹏饮料的业绩底盘——能量饮料，记者注意到，2025年，能量饮料板块销售额首次迈入150亿元大关，增速也维持在此前多年保持的两位数。但进入2026年上半年，这一增速降至6.89%，这是该品类增速首次降至个位数。
增速放缓，显然有高基数的影响，但投资者仍不乏对单品见顶的担忧。在今年4月的投资者调研中，有投资者提问：“特饮（指能量饮料）作为成熟品类，若二、三季度增速放缓，公司会倾向于调配更多营销资源至特饮以保障毛利，还是优先保障集团收入，将资源倾斜至新品？”
这一提问的背后，是东鹏饮料要规模还是要利润的两难局面。记者发现，东鹏饮料不同产品盈利能力出现显著差异，2025年公司能量饮料毛利率高达50.79%，而这几年发展出的新品类电解质饮料、其他饮料的毛利率分别为34.77%、15.53%，均低于能量饮料。
这意味着，随着核心单品东鹏特饮增速放缓，公司需要用低毛利新品补规模，但第二第三增长曲线跑得越快，对综合盈利水平的稀释就越明显。
对此，东鹏饮料的回答是：“公司对年度营销资源实行总量管控，并在各品类间进行科学统筹、合理分配。东鹏特饮作为成熟核心品类，市场根基稳固，因此营销资源适度向新品类倾斜，同时也体现了特饮自身经营效率的持续优化。”
公司还称，公司经营不以单一追求营收或利润为目标，而是立足长期可持续发展战略，灵活适配市场竞争环境。在常规品牌推广之外，还将通过优化中奖机制、落地区域专项活动等方式，多维强化特饮市场竞争力，使其基本盘稳健发展。
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